Como mentora de startups early stage, ajudo empreendedores na definição do Ideal Customer Profile (ICP) - um desafio muito recorrente. Onde o pessoal sofre mais: segmentações muito abrangentes, falta de dados e pouco alinhamento das áreas que são chave na estratégia de Go-to-Market.

No mundo competitivo de software, entender quem realmente é seu cliente ideal não é apenas uma vantagem, é uma necessidade. Definir claramente o ICP pode ser o que separa o sucesso do fracasso.

Enquanto o termo Total Addressable Market (“mercado total endereçável") se refere a todas as empresas que poderiam potencialmente comprar seu produto ou serviço, o ICP vai além. Ele define as características dos seus clientes mais valiosos, aqueles que realmente fazem a diferença para sua receita de curto, médio e longo prazo.

Seu ICP deve ser uma descrição detalhada do cliente perfeito: aquele que entrega o maior valor em troca, que permanece leal por mais tempo (maior LTV - lifetime value) e que tem mais chances de recomendar sua empresa. Além disso, essa descrição deve conter também o que suas personas estão buscando alcançar, seja através de casos de uso específicos ou da famosa metodologia JTBD (Jobs to Be Done).

Seu ICP pode ser definido de várias maneiras, com categorias que devem ser adaptadas às necessidades do seu negócio e dos seus clientes. Na maioria das vezes, há um conjunto básico de critérios que serve como ponto de partida, oferecendo uma visão clara das pesquisas necessárias para moldar seu ICP.

No contexto B2B, estamos falando de vendas de empresa para empresa, então, quando menciono 'cliente', me refiro a uma organização. Seu ICP, portanto, deve ser visto como o perfil da empresa ideal, incluindo as personas tanto do comprador quanto do usuário dentro dessa organização.

Para começar a definir seu ICP no B2B, é essencial incluir critérios, como:

• Tamanho: Considere o tamanho da empresa, tanto em número de funcionários quanto em receita. Por exemplo, pode ser uma PME com 10 a 100 funcionários ou uma empresa que fatura entre R$  1 milhão e R$ 30 milhões.
• Geografia: Identifique as regiões onde essas empresas estão localizadas (continente, país ou Estado).
• Indústria: Foque nas indústrias específicas em que essas empresas operam. 
• Modelo de negócio: Avalie o modelo de negócios que essas empresas utilizam. Exemplo: SaaS B2B.
• Atributos: Identifique atributos ou gatilhos específicos que indicam maior compatibilidade com seu produto. Exemplo: rápido crescimento no número de funcionários ou expansão global.
• Ferramentas: Descubra quais ferramentas essas empresas já usam ou estão dispostas a substituir. 
• Casos de uso: Considere os casos de uso para os quais essas empresas precisariam do seu produto. 
• Impacto racional e emocional: Pense nos resultados que elas esperam alcançar com seu produto. 
• Buying Center: Defina o perfil do comprador dentro do seu ICP e identifique as personas que provavelmente serão influenciadores na compra ou defensores do seu produto.

Definir o seu ICP é como montar um quebra-cabeça, onde você precisa combinar análises quantitativas, qualitativas e de mercado para ter uma visão clara.

Diferença entre tipos de análises:

• Análise quantitativa: Isso envolve identificar quais segmentos de clientes são mais lucrativos e têm maior fidelidade ao longo do tempo.
• Análise qualitativa: Aqui, você vai a fundo para entender as necessidades e os comportamentos dos seus clientes, o que te dá uma visão mais completa de quem eles são e do que realmente precisam.
• Análise de mercado: Essa etapa garante que seu ICP esteja em sintonia com as tendências do setor e a dinâmica competitiva, ajudando a alinhar suas estratégias com o que está acontecendo no mercado.

Se você deseja dominar a arte de definir e ajustar o seu ICP para maximizar suas estratégias de Go-to-Market, participe da nossa Mentoria CPO. Descubra como estruturar suas campanhas de forma eficiente e garantir o sucesso do seu produto no mercado.

O que os dados devem responder para criar a estratégia GTM?

Depois de aprimorar os perfis dos seus clientes e padronizar a segmentação, é hora de se aprofundar nas análises de dados para responder a algumas questões cruciais:

• Taxa de conversão: Quem são os clientes que convertem melhor?
• Novos clientes: Com quem o seu marketing está realmente se conectando agora?
• Retenção: Quem são os clientes que permanecem leais a longo prazo?
• Receita: Quem está investindo mais no seu produto?
• Análise de Uso: Quem está extraindo o máximo valor daquilo que você oferece?
• Funil de Vendas: Quem são os clientes que convertem mais rápido e com menos resistência durante o processo de vendas?

Segmentando e pontuando o ICP para melhor desempenho

Para cada uma dessas análises, é importante segmentar os resultados de acordo com as propriedades definidas nos perfis de clientes que você já aprimorou.

Com os resultados em mãos, você pode atribuir pontuações às propriedades que tiveram o melhor desempenho, criando assim um modelo de pontuação de ICP.

Esse modelo será fundamental para entender quão bem um cliente se encaixa no seu ICP.

Estratégia enxuta para segmentação do ICP

Se você está procurando uma versão mais enxuta desse processo, uma boa estratégia inicial é segmentar seus clientes atuais que estão com você há mais de 12 meses, gastam acima da média e têm sido ativos nos últimos 30 dias.

Insights qualitativos para refinar seu ICP

Depois de identificar quais segmentos de público são mais valiosos com base em dados quantitativos, você pode obter insights adicionais através de pesquisas qualitativas, que vão te ajudar a descobrir comportamentos e detalhes adicionais sobre o seu ICP.

Escalabilidade e ajustes contínuos no ICP

Lembre-se, o ICP deve ser tratado de forma escalável e não de maneira binária. Caso contrário, você corre o risco de perder muitas oportunidades devido a problemas com dados incompletos ou por não reconhecer um bom ajuste devido a nuances específicas do seu negócio.

Definir o ICP não é uma tarefa única e definitiva, mas um processo contínuo de aprendizado e adaptação. À medida que sua startup evolui e o mercado muda, seu ICP também deve se ajustar para garantir que você continue a atrair e reter os clientes que mais agregam valor ao seu negócio. 

Aumente a visão estratégica para construir e ajustar seu ICP continuamente na Mentoria CPO, Nela, você conta com a orientação dos melhores experts do mercado.

Invista tempo e recursos na construção e ajuste do seu ICP, e você verá que esse esforço não só melhora a eficiência das suas campanhas de marketing e vendas, como também impulsiona o crescimento sustentável da sua startup. E como em qualquer estratégia bem-sucedida, a chave está na combinação de dados, insights qualitativos e uma leitura atenta das tendências do mercado.

Comece agora, experimente, aprenda e ajuste. O ICP é um pilar fundamental que sustentará seu sucesso a longo prazo.